介護付有料老人ホームを展開するチャーム・ケア・コーポレーションが、8期連続の増収・増益と好調だ。同社を率いる下村隆彦社長は、30歳で家業の建設会社の後継となり、62歳で介護業界に進出。経営者としての豊富な経験を活かし、ホームの高い入居者率を実現して躍進を続けている。同社の強みについて、下村社長に聞いた。
ホーム運営は「任せて、任さず」
商売でいちばん大事なのは、ニーズがあるかどうかですよね。日本の人口統計を見ると、2060年ごろまで全人口に占める高齢者の割合が増え続ける予測になっています。その分、介護が必要な方も増えますから、今後しばらく、介護事業のニーズがあるのは明らかです。あとはそのニーズに応えて適切なマネジメントをしていれば、業績は伸びていく。
同社が運営する「チャームプレミア グラン 御殿山弐番館」にて、取材に応える下村社長
そんなの当たり前だと思われるかもしれませんが、ここができていない事業者さんが意外と多いんです。私のところには、経営がうまくいってない同業の方からさまざまな相談が寄せられます。聞くと、ほとんどのケースが「当たり前のこと」を徹底できていない。
もっと言いますとね、経営は社長1人ではできないわけです。部下にそれぞれの役割を与えて、仕事をやってもらわないといけません。その際、「任せて、任さず」ということが非常に重要です。具体的に言うと、介護施設は入居者様からお金をいただかないと売上が上がりません。ですからまずは入居率を上げなくてはいけない。それなのに、ここを老人ホームのホーム長に任せっぱなしにする事業者さんが結構おられます。
現場では入居者様が増えたり、重度の要介護の方が来られたりすると、スタッフの負担が増える。ホーム長によっては、現場に楽をさせたい気持ちが勝ってしまい、入居促進に力を入れない場合もあるでしょう。しかし今は同業他社との競争が厳しいですから、ただ待っていてもお客様は来てくれません。
そこで私どもは、ホームと営業と本社が三者一体となった入居促進の仕組みを整えています。2021年に買収したライク社は、この仕組みによって約2年半で入居率が20％ほど向上し、経営難を脱しました。今では常時95％を超える入居率を実現し、一時的に100％を達成したこともあるんですよ。こうなれば、毎月の売上は安定します。
ホーム長の「適材適所」を見極める
まず、営業が出向く先が3つありまして、1つは訪問介護です。在宅での介護サービスを提供している先で、要介護度が上がるとホームに入るという選択肢が出てくる。そういうところに営業に行って、ケアマネージャーさんに「介護付老人ホームが必要な方がいたら、紹介してください」とお願いしています。
それから病院ですね。高齢の方が退院なさる際、ご自宅に帰るのが難しい場合がある。そういう方を紹介していただけるように、日ごろから病院のソーシャルワーカーさんとつながっています。また、最近は介護施設の紹介センターという窓口もあります。うちの営業もお世話になっていて、入居者様を紹介していただくことが増えています。
ただし、営業だけで入居が決まるわけではありません。昔と違って、今は1つのホームだけを見て決める方は少ないですから。みなさん、3つ、4つと見学して、比較・検討しますよね。
チャームプレミア グラン 御殿山弐番館のラウンジ。アートが置かれた清潔な空間はまるでホテル
見学の際、いらっしゃるのは入居者様の娘さんであることが多い。大体、50代から60代ほどの女性ですね。彼女たちが何を見るかというと、ホームの雰囲気です。掃除や整理整頓が行き届いているか、スタッフの働きぶりはどうか、しっかり挨拶をしてくれるか、入居者の皆さんが楽しそうにしているか……。そういうところを厳しい目でチェックなさる。これはごまかしようがなくて、ホーム長が日ごろから良い運営をしているかどうかが問われます。
逆に言うと、入居促進がうまくいかないホームは、運営に問題があるのかもしれません。その原因を探り、場合によっては別のホーム長を送り込む必要がある。ですから本社は常に、各ホームの状況と、ホーム長の能力が見合っているかを把握していなくてはなりません。能力が高い人は「ちょっとあのホームへ行って、立て直してくれ」と言われて、難しいところの担当になる。それをぼやくホーム長もおるんですが、これは大事なことです。
私が介護事業を起こす前、建設会社の経営をやっていたときも同じでね。建設現場というのは、場所によって難易度が違う。市街地で人通りが多く、道路が狭い、近隣から苦情が来やすいようなところは工事が大変で、しっかりした現場監督が行かないとうまくいきません。ミスマッチが原因でトラブルになることも経験してきました。ですから「目利き」、かっこよく言うたら「適材適所」を見極める大切さは、実感しているつもりです。
三者一体というのは、このようにホームと営業と本社が連携し、お互いにサポートし合うこと。つまり、「任せて、任せず」のマネジメントを徹底するということですね。現場にただやらせておいて、結果を見て「どうなってんねん」と言うだけでは、何事もうまくいかないですから。
利益は「人」に使うべし
介護はとにかく「人」が全てです。建設業では重機を使ったりもしますが、介護は人と人との交わりですから、ごまかしがきかない。私は1年半ぐらい前から「うちの給与水準を業界トップレベルにする」と公言し、ほぼ実現できたと思ってます。
これはね、簡単なことじゃないですよ。介護業界で給与水準を上げるのは非常に大変。なぜかというと、原資が介護保険料と月額利用料の2つなんです。介護保険料は税金ですから、国は大幅に上げられません。月額利用料も毎月のことですから、あまり上げると入居できない方が出てきてしまいます。原資がそんなに増えない中で賃上げするには、会社が工夫して利益を出すしかありません。
じゃあ、どうやって利益を出していくか。介護事業を立ち上げるとき、そこはきっちり考えました。例えば、施設系介護サービスには、民間が参入できるものとして「介護付有料老人ホーム」「住宅型有料老人ホーム(住宅型)」「サービス付き高齢者向け住宅(サ高住)」の3種類があります。この中でどれを選ぶべきか。
介護付有料老人ホームは自治体からの指定が必要です。そして中重度の要介護の方が対象ですから、スタッフのレベルも高くなくてはならない。施設系介護サービス3種類の中で、もっとも大変です。しかしその分、参入障壁が高く、実績を積めば先行者利益を得られます。
また、住宅型やサ高住の場合は、実施した介護サービスに応じて介護保険料が支給されますが、介護付有料老人ホームは介護報酬が100％入ってきます。例えば介護付有料老人ホームだと月額20万円の介護報酬が、住宅型やサ高住だと月額14万円になることがある。50室のホームが満室だとして、月6万円の差はホーム全体で月300万円、年間で3600万円になる。この違いは大きいですよね。
このように考えを巡らせ、介護付有料老人ホームにターゲットを絞って参入しました。ですから利益を確保しスタッフに安定した給与を出せる構造になっていますが、それでも今は、人手不足が著しい。そこで、介護現場を少人数で回す、DXの研究に力を入れています。
例えば、「ライフリズムナビ」という見守り機器。これをベッドの下に敷くと、ご入居者様が夜中にぐっすり眠れているか、立ち上がるのは何回か、異変は起きてないかなどを把握してくれます。この機器の導入で夜勤の定期的な見回りが不要になり、スタッフの負担が大幅に軽減されました。それから、インカムの導入や配膳ロボットの活用。さまざまなテクノロジーを入れて、現場の人数を減らしています。
介護現場にインカムを導入し、スタッフ同士の意思疎通をスムーズにしてムダを減らした
その分の浮いた労務費をすべて会社が取ったら、スタッフは不満ですよね。そうではなく、現場が協力し、頑張ってくれたおかげだと言って、現場のみんなに還元してきた。そうやって業界トップレベルの給与水準を実現し、なおかつ省力化を進めてきたのです。
今後さらに続く人手不足の中で、どうやって人材を確保するか。私は、働き方の多様化をさらに進めることが必要だと思います。今、うちは「週休3日制」の実験をしています。全員じゃないですよ。希望者のみで、週40時間の労働は確保する。すると1日あたりの労働時間が長くなりますが、増えた休みを副業に充ててもっと稼ぐなど、いろんなことができる。やる気と能力がある人ほど、こういう制度に関心を持ちますからね。こういう施策をアピールして、採用につなげたい。
人手不足だからといって人材紹介の会社を使ったら、雇用コストがスタッフ1人当たり何十万円、ケースによっては100万、200万円とかかります。そういうことに使うよりも、知恵を出してテクノロジーも使ってね、利益を現場の「人」に回す。そもそも利益が出ないような経営をして、人件費を削ってなんとか維持するような組織は、早晩、自滅するしかありません。